Убедени сте, че знаете какво може Invisalign? Помислете пак!

Интервю на Уляна Винчева с Панос Перос, директор продажби на Invisalign
Под редакцията на Гергана Дългъчева

 

Наскоро Dental Tribune Bulgaria имаше възможност да разговаря с Панос Перос, директор продажби на водещия производител на ортодонтски алайнери – Invisalign. Г-н Перос беше в България по повод семинар, който компанията организира в София на 24 февруари. Целта на събитието бе да запознае българските специалисти по ортодонтия и общопрактикуващите дентални лекари с интереси в областта на ортодонтската терапия с една от най-известните в света системи алайнери, която набира все повече популярност и в България. През 2018 г. Invisalign планира редица подобни срещи в страната, а през юни в София ще се състои и първият за България сертификационен курс за работа със системата Invisalign.
В това интервю Панос Перос говори за митовете и реалностите около Invisalign и споделя своите впечатления за сферата на съвременната ортодонтия, събирани в течение на близо 10-годишния му стаж в компанията.

 

Г-н Перос, нека започнем с основното послание, което искате да отправите към практикуващите ортодонти. Каква е основната цел на Invisalign?

Клинична увереност. Ортодонтите трябва да са убедени, че с алайнерите могат да приложат същите терапевтична философия и подход към лечението както при терапията с брекети. Зъбът не може да разбере дали ортодонтският апарат, който го премества, е изработен от метал или пластмаса. Нашата цел е да развием клиничната увереност, че Invisalign не само е равен на брекетите, а в много случаи дори е по-добрият избор. В случая думите ми са базирани на реални мнения на клиницисти.

Invisalign има редица предимства не само за клинициста – заради прецизното планиране на лечението или от гледна точка на времето, прекарано на стола например, но системата е по-добра и за пациента. Когато чуете за Invisalign, каква е първата ви мисъл? Че става въпрос за нещо невидимо, нали така? Това е основната мотивация на пациентите, но не е единствената причина да предпочетат това лечение. Алайнерите не са просто невидими апарати. Те са много повече от това!

С тях пациентът не чувства болка, липсват рани или травми, не възникват спешни ситуации, не се налага да се свалят като брекетите, след което отново да се фиксират, и като цяло оралната хигиена е на много по-високо ниво. Пациентът може да види финалния резултат на екрана, преди лечението изобщо да е започнало, може да се консултира навреме с клинициста, и то по много по-ефективен начин – да сподели дали предпочита това или онова лечение, в този или онзи участък, дали иска цялостно възстановяване и т.н. Освен това лечението е далеч по-кратко от това с брекети. Не е необичайно за случаи, лекувани с брекети, да продължават по 5–6 години.

С Invisalign това не е така. Според проведени проучвания по темата за всяко ортодонтско лечение, продължаващо 24 месеца, това с Invisalign е с около 5 месеца по-кратко от лечението с брекети. Системата дава възможност за контрол на посоката и големината на прилаганите сили по по-предсказуем начин. Иновативният материал Smart Track, от който са изработени алайнерите, е несравним от гледна точка на пасване, еластичност и способност за поддържане на постоянно натоварване. Отне ни близо 15 години изследвания и милиони долари, за да го създадем!

 

Как се справя Invisalign с лечението на комплексни случаи?

Позволете ми да поясня, че системата Invisalign се направлява от самите клиницисти. Ако те знаят кой е най-добрият лечебен план за техните пациенти и как да въведат тази информация коректно в софтуера за управление на лечението Clin Check, финалните резултати няма как да не бъдат положителни. При комплексните случаи лечението с Invisalign може да се нуждае от допълнителни устройства като ластици, микроимпланти и т.н., което се случва и при брекетите.

Да вземем например кръстосаната захапка. За да я лекува, клиницистът първо трябва да отвори захапката. За тази цел в повечето случаи и клиницистът, и пациентът трябва да се справят с редица трудности. С Invisalign дори лечението на кръстосана захапка може да бъде извършено лесно без допълнителни стъпки.

Всеки клиничен случай е силно предсказуем, ако докторът разполага с правилния лечебен план. Има страхотни резултати при отворени захапки, клас II дистална захапка, контрол над корените и торка и т.н. В момента най-вълнуващата ни технология е Mandibular Advancement Features, която позволява лечението в първоначалната фаза при млади пациенти да протече без обемните и неудобни традиционни ортодонтски апарати.
Важно е да отбележим, че Invisalign се развива всяка година.

Някои клиницисти са посетили наш курс или презентация преди 5–6, дори 10 години и си мислят, че знаят какво може Invisalign. Аз работя за компанията вече почти 10 години и непрекъснато научавам какво още може системата. В Гърция имаме една поговорка: „Носи малка кошница за това, което чуваш“.

 

Какво прави компанията, за да се увери, че зъболекарите са наясно с възможностите на Invisalign?

Ще призная, че е наша отговорност, че досега не сме обучили достатъчно добре мнозинството от клиницистите. Миналата година организирахме 40 събития в Гърция, Кипър, България и Малта. Предходната година – около 20. Тази година планираме около 70 събития и се радвам, че повечето от тях ще се проведат тук, в София.

 

Освен че е рентабилна и лесна за работа, какви други предимства има системата?

Ефективна консултация и лечебно планиране. Това е най-важното всъщност, и то благодарение на дигитализацията. Много скоро ще инкорпорираме технологията за дигитален дизайн на усмивката в нашия скенер iTero и софтуера Clin Check. Какво означава промяната на съзъбието за меките тъкани на лицето, как може да бъде постигната хармония – отговорите на тези въпроси ще бъдат ясни още при първата консултация преди началото на лечението.

Клиницистът вече ще разполага с дигиталните инструменти, за да демонстрира лечението на пациента. Той няма да може да откаже предложението за лечение. Това е много силен инструмент в арсенала на практиката, що се отнася до маркетинга и управлението на пациентите.

 

В индустрията съществува мит, че с Invisalign не могат да бъдат постигнати същите резултати като с брекети и системата е подходяща само за малки премествания на зъбите. Какъв е вашият коментар?

Това е много логичен мит. Ортодонтската наука е свързана с брекетите от десетилетия. Около тях витае известно чувство на гордост. Когато ортодонтите се дипломират, в главата им са само брекети и зъбни дъги, на това са ги учили и това вярват, че работи. Но след като веднъж работят с Invisalign, виждат, че работата им може да стане още по-прецизна и бърза. Все едно да имате смартфон и да го смените с мобилен телефон, произведен преди 10 години. Няма връщане назад.

Но все пак не става дума само за предимствата на технологията, а доколко клиницистът може да бъде прецизен в работата си. Нека ви дам един пример за това. Когато ортодонт или общопрактикуващ зъболекар с ортодонтско образование фиксира брекетите на своя пациент, той няма идея за точната големина на силите, които брекетите оказват. Invisalign дава точно това – знание за големината на силите, с колко се преместват зъбите, сигурност, че няма да има странични ефекти.

Което означава, че се получават само резултати, които са планирани. Не говорим за преместване на зъбите в желаната посока, а за страничните ефекти от брекетите, за това, че когато клиницистът се опитва да коригира едно нещо, друго се обърква. И знаете какво се случва – лечението продължава неопределено дълго време.

 

Какви са настроенията към Invisalign в Гърция?

В Гърция съществува група от 30 ортодонти, които работят само и единствено с Invisalign. Това е затворена група, стъди клуб. Представете си само – това са най-добрите ортодонти в Гърция! А сега, понеже имаме толкова много кандидати, които искат да се сертифицират, създадохме втора група от 34-ма ортодонти, които са започнали да работят случаите си с Invisalign. През 2017 г. беше създадено Гръцкото алайнер общество, в което вече членуват 100 души. Invisalign е урок в учебния план на дипломираните студенти от факултетите по дентална медицина в Атинския и Солунския университет.

 

Как могат ортодонтите да преценят дали системата Invisalign е подходяща за тях и техните практики от финансова гледна точка?

Invisalign може да си намери място навсякъде, където има и брекети. Що се отнася до цените на лечението, ако един пациент влезе в практиката и каже, че иска възможно най-евтиното лечение, този пациент не е за Invisalign, а вероятно изобщо няма да е добър пациент. Цените за Invisalign всъщност са много близки до цените за брекети. Въпреки това обаче докторите, които искат да инвестират в средни и високи обеми пациенти, трябва да си зададат един въпрос: искам ли да направя пари сега, или искам да направя пари на по-късен етап, но регулярно? Ако иска да изкара пари сега, в това няма нищо лошо – лечението на един пациент може да струва 20 хиляди лева например. Но колко такива пациенти влизат в практиката за една година?

От друга страна, компанията предлага отстъпки за големи обеми поръчки, които могат да достигнат до 50%. Ако помислите за ползите, за времето, което клиницистът прекарва в работа със системата в сравнение с брекетите и свързаните с тях спешни ситуации, бизнес възможността за клиницистите е, че могат да лекуват повече пациенти на цени, близки до тези на брекетите, без да губят ценно клинично време.
Знаете ли, установил съм, че в този бизнес има 5 типа зъболекари.

На първо място са иноваторите – смели хора, които са начело на промените. Те обичат новите технологии, харесва им да са първите, които изпробват всяка иновация, щом излезе на пазара. На второ място са тези, които следват иноваторите – те, така да се каже, се адаптират рано. Те са уважавани доктори, лидери на мнение, които използват нови технологии, но са внимателни. Следва ги т.нар. ранно мнозинство – това са разумни доктори, които приемат промените и новите продукти едва след като видят достатъчно клинични доказателства. След тях идва ред на „късното мнозинство“. Те виждат какво правят останалите и ги копират.

Носят се по течението и предпочитат да играят на сигурно. И накрая са „мудните“ доктори, останалите около 15% – това са най-старомодните и консервативните зъболекари, които винаги са силно критични към новите идеи. В момента се намираме във фазата на ранното мнозинство. Нека не забравяме, че в цял свят 5 милиона пациенти са лекувани с Invisalign и системата е постоянна тема на всеки голям международен дентален или ортодонтски конгрес.

 

Работите ли вече с ортодонти от България?

В момента в страната има около 15 доставчици на Invisalign. Повечето от тях, около 10, са базирани в София. Миналата година при нас се сертифицираха 7 доктори. Тази година се радвам, че има голям интерес от страна на клиницисти, които са готови да направят тази крачка и да започнат да работят с нашата технология.

По тази причина решихме да организираме сертификационен курс в България, защото вече получаваме много запитвания. Курсът ще се проведе на 22 и 23 юни в София и всички, които желаят да разширят портфолиото си от лечебни модалности, са добре дошли.

 

Какво е посланието, което искате читателите да запомнят от това интервю?

Ортодонтията е услуга, която много хора вярват, че е предимно за деца. От 1997 г. насам Invisalign дава възможност и на възрастните да изправят зъбите си по дискретен начин – без да променят навиците си и начина си на живот. От няколко години разширяваме и непрекъснато подобряваме нашите продукти и услуги за деца и тийнейджъри.

Аз самият имам малка дъщеря. Ако я заведа на ортодонт и докторът ми каже: „Панос, трябва да платиш 2500 евро за брекети или 3500 за Invisalign, но Invisalign е най-доброто лечение, което твоето дете може да получи“, какво ще направя? Ако изберем брекети и зъбите ѝ се изправят, но едва след 2 до 5 ужасни години, след което трябва да ѝ направят 10 пломби заради лоша орална хигиена.

Повярвайте ми, искам детето ми да получи най-доброто възможно лечение и съм сигурен, че не съм единственият родител, който мисли по този начин. А хората винаги намират пари за нещо, което ще подобри здравето им. Това е фактор, който ортодонтите не бива да подценяват. Те разговарят преди всичко с родители, които искат най-доброто за своите деца и за самите себе си. Най-доброто – не просто най-естетичното или най-малко видимото. Не го забравяйте.

 

Благодаря ви за този разговор!

error: Съдържанието е защитено!